 L'assurance crédit Ce n'est pas encore une assurance tous risques contre les impayés, mais l'assurance crédit offre une protection de plus en plus efficace et de mieux en mieux adaptées aux besoins de chaque entreprise. Devenues très réactives, les compagnies forment une garde très rapprochée de leurs clients, même lorsqu'ils s'aventurent à l'étranger !
De quoi s'agit-il ?
Comme toute assurance, l'assurance crédit permet de se faire dédommager d'un sinistre : ici, le sinistre, c'est l'impayé "sec", définitif. Par exemple, celui causé par une petite entreprise qui dépose brutalement le bilan en vous laissant quelques traites en "bois"... C'est l'irrécouvrabilité avérée de la créance qui permet de faire jouer la garantie. Mais ici comme ailleurs, le remboursement attendu ne comblera pas forcément la totalité du "trou"... Cependant, contrairement aux professionnels des autres branches de l'assurance qui se contentent d'indemniser passivement sans trop se soucier de la multiplication des sinistres, les assureurs crédit ont intégré dès l'origine la notion de prévention des risques d'impayés à leurs contrats, en assujettissant la garantie à un examen préalable de solvabilité de l'acheteur. C'est cette condition d'agrément qui délimite l'étendue de la garantie et segmente tout votre portefeuille clients (actuels et potentiels) en trois catégories : - les clients "dénommés" couverts par le contrat parce que vous avez obtenu de l'assureur, pour chacun d'eux, un agrément "nominatif" avec un plafond d'encours défini et révisable à tout moment (la solvabilité des entreprises agréées est surveillée en permanence par la compagnie). - les clients "non-dénommés" couverts d'office par le contrat sans avoir à solliciter d'agréments nominatifs parce que ce sont de "petits" clients dont l'encours maximum reste inférieur au seuil d'agrément fixé dans le contrat (généralement, entre 4.500 € et 7.600 € HT, soit 30.000 / 50.000 F). - les clients non agréés et donc non couverts par le contrat, avec lesquels vous restez libre de commercer, mais soit avec des paiements cash, soit... à vos risques et périls ! A leur forte implication dans la prévention des risques, les assureurs crédit ont ajouté des compétences pointues et de puissants moyens d'intervention en recouvrement de créances, contribuant ainsi efficacement à la limitation des indemnisations, et donc des primes. Avec le concours des courtiers spécialisés, au travers desquels s'effectue généralement la relation assureur-assuré, les compagnies sont ainsi devenues des vrais prestataires de services "crédits clients".
Les types de produits
Aiguillonnés par la concurrence, notamment celle des factors, qui les pousse à élargir leur base de clientèle pour préserver leurs marges, les assureurs crédit ont profondément rénové leurs offres et affiné leurs méthodes pour s'approcher au plus près des attentes des entreprises soumises aux contraintes économiques actuelles. Ainsi, sont apparues depuis quelques années de multiples variantes des deux contrats de base : - Le contrat "classique" couvrant l'ensemble du portefeuille clients, avec une prime proportionnelle au chiffre d'affaires "assurable" et rémunérant à la fois le risque financier et les prestations de services (prévention, recouvrement...). - Le contrat "excédent de pertes", ou "excess", couvrant uniquement les pertes exceptionnelles au-delà d'une franchise très élevée, avec une prime proportionnelle, ici, au plafond d'indemnisation convenu, et ne comportant aucune prestation de services, ni même d'agrément.
PME - PMI
Ces entreprises, qui n'ont pas une structure interne de gestion du crédit clients très développée, furent longtemps la cible privilégiée des compagnies et du contrat "classique". Il se caractérise par... - Un chiffre d'affaires de l'assuré compris entre 1,5 et 30 M€ (10 et 200 MF) HT |
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- Une prime proportionnelle au chiffre d'affaires assurable et comprenant la prestation de services. Aujourd'hui, on leur propose également une autre formule, plus souple, l'excess conditionnée, qui est un contrat excess assorti de prestations de services (prévention, recouvrement... ) fournies par l'assureur ou par un spécialiste agréé par lui : - Un chiffre d'affaires de l'assuré compris entre 0,8 et 30 M€ (5 et 200 MF) H.T.
- Un agrément obligatoire pour tous les clients - Une indemnisation limitée aux pertes très importantes et irrécouvrables (redressement, liquidation... ), déduction faite d'une franchise annuelle sur le total des sinistres, et plafonnée sur l'année. - Une prime proportionnelle au montant maximum d'indemnisation convenue. - Un coût des prestations de services généralement non compris dans la prime.
TPE
(Très Petites Entreprises)
Pour séduire cette catégorie d'entreprises, les assureurs ont "allégé" leurs contrats classiques, dont ils se distinguent essentiellement par... - Un chiffre d'affaires de l'assuré compris entre 0,15 et 1,5 M€ (1 et 10 MF) H.T. - Des démarches simplifiées. - Des prestations parfois moins étendues, selon les compagnies. - Un délai d'indemnisation réduit généralement à 3 mois. - Une prime forfaitaire annuelle. Les plus importantes des TPE (CA compris entre 0,8 et 1,5 M€ / 5 et 10 MF) ont également accès aux contrats "excess conditionnée" (cf. ci-dessus).
Grandes
Entreprises Multinationales
S'agissant d'entreprises très structurées en gestion du risque clients, le solde de leurs besoins se situe dans la frange supérieure de l'enjeu financier, c'est-à-dire les risques exceptionnels (gros dépôts de bilans). C'est pour ce type d'entreprises qu'a été conçu le contrat excess standard qui s'appuie sur une solide concertation avec le chef de crédit de l'entreprise, qui, selon les circonstances, sera plus ou moins libre de fixer les encours lui-même (excess standard ou concertée). Ce type de contrat se caractérise par... - Un chiffre d'affaires de l'assuré supérieur à 30 M€ (200 MF) H.T. - Une indemnisation limitée aux pertes très importantes (au-delà de 7.600 € à 15.000 € soit 50.000 F à 100.000 F) et irrécouvrables (redressement, liquidation ... ), déduction faite d'une franchise annuelle sur le total des sinistres, et plafonnée sur l'année. - Une prime proportionnelle au montant maximum d'indemnisation convenue. - Un niveau élevé d'autonomie pour la fixation des encours. - Une autogestion complète de la prévention et du recouvrement (à la charge de l'assuré jusqu'au dépôt de bilan du débiteur, le cas échéant). Faisant la chasse aux charges improductives, de grands groupes commencent à abandonner l'assurance crédit au profit de formules d'auto-assurance ("captives d'assurance", défiscalisées) apparemment plus économiques et permettant de garantir des risques non couverts par les assureurs traditionnels. Ceux-ci, par contre, comme Euler & Hermes, ont mis au point une offre globale de couverture mondiale des risques destinée aux multinationales.
A retenir
Avantages
- Protection efficace contre les "coups durs" (impayés importants pouvant menacer l'équilibre financier de l'entreprise)
- Allégement important des charges de gestion du poste clients pour les TPE et les PME-PMI
- Maîtrise intégrale de la relation clients jusqu'à la mise en recouvrement.
Inconvénients
- Agrément obligatoire des clients pour bénéficier de la garantie (sauf en excess standard et concertée)
- Coût global assez élevé (garantie + prévention + recouvrement + "petits" impayés non couverts ou franchise sur impayé)
- Encore rarement de financement possible du crédit clients
Tendances
Tarifs assouplis, prestations renforcées, forte réactivité : les assureurs crédit ne ménagent pas leurs efforts pour se plier à toutes les exigences et personnaliser leurs offres. À tel point qu'ils proposent carrément du "sur mesures" à leurs principaux clients pour répondre à un besoin spécifique (en terme de niveau de risque, de marché, de secteur, de type de clientèle... ).
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Et leurs offres "standard" se déclinent désormais en de multiples contrats adaptés aux spécificités de certains secteurs d'activités (prestations informatiques, transports, agriculture ... ). L'assurance crédit a même réussi à gommer son gros point faible par rapport à l'affacturage, le financement du crédit clients, grâce aux rapprochements intervenus entre assureurs et factors qui ont donné naissance à des formules mixtes très souples "assurance-crédit + affacturage".
Autre tendance forte, la mise en ligne de toute la relation client via Internet, depuis la souscription du contrat (simplifiée au maximum pour les TPE) jusqu'aux agréments, en passant par la prévention (cotation de solvabilité, encours maxi autorisé sans agrément). Devenus ainsi 100% cyber-communicants, les assureurs crédit ont très vite embarqué dans le train du e-commerce B to B pour créer de nouveaux services : garanties des transactions réalisées sur les places de marché virtuelles, "labelisation" de la solvabilité des entreprises à leurs demandes (Euler-Sfac Notation, Coface @rating)... Le développement de l'export dans les PME-PMI françaises a conduit les assureurs crédit à proposer l'extension de la couverture de leurs contrats à l'Europe, et parfois au-delà (dans les pays les plus "sûrs"). Cette option est même accessible sur certains contrats "forfaitaires". Pour les autres régions du monde, la garantie publique gérée par la Coface devenant plus restrictive, d'autres compagnies se positionnent également sur le marché du risque politique (Lloyds de Londres, AIG, Unistrat...). Cette garantie devient même une option fréquemment proposée avec les contrats standard, tout comme la couverture du risque bancaire pour les entreprises françaises qui ont des clients étrangers garantis par une banque. Enfin, une nouvelle option couvrant toute l'OCDE se généralise : la protection juridique en cas de litiges techniques ou commerciaux.
Interview de Marc
Phalippou,
Directeur marketing
d'EULER-SFAC
Quels sont vos derniers développements en matière d'assurance-crédit ?
Forts de notre présence dans 29 pays avec le Groupe EULER, nos clients peuvent désormais bénéficier d'une assurance-crédit à l'international. Le contrat GRAND ANGLE leur offre en effet un dispositif de prévention unique et un réseau intégré de gestion des risques reposant sur une expertise locale : la collecte d'informations permettant la prise de décisions sur les garanties et le recouvrement des créances impayées sont réalisées dans chaque pays, au plus près des 40 millions d'entreprises surveillées. EULER-SFAC innove en complétant son offre assurance-crédit d'une solution de prise en charge des créances litigieuses : "Sécurité Litiges". Les litiges sont une réalité économique pénalisante pour l'entreprise : ils constituent un motif important et récurrent de non paiement des créances commerciales. Avec "Sécurité Litiges", EULER-SFAC, par l'intermédiaire d'EULER-SFAC Recouvrement apporte à ses clients une assistance complète et innovante pour recouvrer leurs créances contestées pour des débiteurs situés en France. L'entreprise cliente bénéficie d'une gestion sur mesure et d'un suivi personnalisé. EULER-SFAC Recouvrement entreprend les démarches amiables et judiciaires les plus appropriées en faisant intervenir son réseau d'experts répartis sur tout le territoire français. L'entreprise cliente bénéficie d'un véritable soutien financier. EULER-SFAC lui verse une avance sur indemnisation jusqu'à l'issue de la procédure.
En quoi la technologie Internet a-t-elle changé la donne en assurance-crédit ?
La rapidité de transmission d'informations est un enjeu fondamental de la gestion du risque clients. Aussi, EULER-SFAC a développé une gamme de services en ligne personnalisés : "EOLIS", pour Euler On-Line Information System. Notre objectif est de donner aux entreprises les moyens de gérer leur poste clients sur Internet et d'optimiser les effets de l'assurance-crédit. EOLIS offre ainsi un accès sécurisé pour consulter les bilans publics des entreprises, gérer en ligne les encours de ses clients, avoir en temps réel la réponse à ses demandes de garantie, déclarer les impayés et suivre au jour le jour l'évolution des dossiers contentieux. |
